一直以来，房产都是家庭资产的重要组成部分。与其他生活必须品不同，房产属于大宗消费，消费者决策时间长且消费过程复杂，但就是这么一桩复杂的生意，如今也随着直播带货的浪潮，涌入了直播间。
【资料图】
丁长申（快手ID:2110886600）是快手理想家平台的一名专业房产主播，进入房产行业是兴趣使然，亦是其为自身发展的放手一搏。十八年间，他从连盘源都不认识几个的新人，到深圳中原大区经理，现在他又再用短视频+直播的新形式继续拓展自己房产职业版图。
积极投身这直播新浪潮的还有王慧（快手ID:SZZY58850）。30岁才进入房产行业的她，是个敢想敢做充满干劲的女强人，做过服装生意、经营过门店的她对于销售一行有着得天独厚的优势。2021年，王慧敏锐发觉短视频和直播强大的获客能力，遂开始不断尝试积累视频创作经验。今年1月，在公司支持下，王慧注册“地产宝安安”快手账号，正式投身“直播卖房”的大潮。
00后的辽宁姑娘房小茹（快手ID:my113142）和她在深圳中原的房产中介团队也在期间迎来了事业新进展，从模特转行做房产行业，房小茹挺过了行业艰难的三年。如今，她也开始结合自己幼时定居深圳的居住经验，在快手直播间为大家讲解，吸引了大量粉丝，向更专业的房产主播不断迈进。
现如今，他们三个俨然已经成为了深圳地区传统房产经纪人转型专业房产主播的代表。
“中原在线上探索很多年了，内部一直很提倡通过拍视频、做直播去做销售，过去也有了一些成绩。”中原地产（中国内地）华南区总裁兼深圳中原董事总经理郑叔伦在公司与快手达成合作后表示，“我们之前做主播还有比较多的提升空间，需要跟专业机构合作，另外我们自己做直播也没有流量等资源上的优势，所以想通过跟快手合作，解决这两个短板。”
不久前，两家公司宣布将共同培养专业房产主播新型经纪人，探索直播卖房、新房线上营销交易新模式。随之，3月开启的“春季购房节”，也成为了两家公司尝试通过直播卖房进行的首场大促活动。
据郑叔伦介绍，这场大促活动类似电商平台的大促，针对深圳购房者，真金白银地送购房礼金，对购房者会有一定的吸引力。此外，中原主播还为客户提供了优质的服务，如优先选房等，进一步增加客户购房体验。“通过大促活动，也就可以快速考验直播卖房模式，不断探索突破，最终达到我们期望的多方共赢结果。”
这一系列操作，也加快了地产传统营销方式在短视频直播平台上的发展，让更多传统的房产经纪人纷纷转行成为了专业房产主播。
丁长申： 减少信任内耗，专业度是房产主播从业第一要义
“做生意，诚信赢天下，而信任的来源在于不断积累的口碑。”丁长申是深圳中原的大区经理，管理着300多人的庞大团队。在过往几十年的人生里，他始终把“向更高处攀登”当作信条。2004年，他辞去稳定的“铁饭碗”，只身从老家河南来到特区深圳，进入了房产行业最具挑战性的商业地产中介一行。
通过不断“跑盘”，用脚丈量深圳的每条大街小巷，丁长申在脑海中绘制了完整的深圳商业地产版图。2006年初 ，辗转了几家地产公司的他成为了深圳中原的一员，做出这个选择的原因无二，“因为中原在深圳是一家独占鳌头的地产公司，培训制度健全，经营策略在行业里也具有一定引领作用”。
与快手理想家达成合作后，身为区域管理者的他也率先注册了名为“丁长申金融地产”的快手账号，成为一名房产主播。“短视频、直播卖房是未来的大潮流，我也了解到全国很多城市已开始大规模使用这种模式进行销售，而我的参与一方面能让自己这么多年积累的专业知识通过快手平台进行大范围分发，更便捷地服务到客户；另一方面，我也希望带动团队里更多同事不被新趋势落下。”
事实上，尽管都属于地产行业，但商铺销售和住宅销售具有极大差异性，“业内有句话叫‘一步一价’，以同一栋楼，同样大小的商场铺面为例，位于出入口、门朝步行街的铺面价格能达到40多万一平，而位于街区拐角‘断头路’的铺面价格只能到10万多一平，影响定价和使用效果的因素非常多，在推荐房源的过程中也需要更为深厚的专业知识支撑”。
因此，在视频、直播内容规划上，丁长申不但会结合当下房产趋势和政策进行解读，同时，他还会实地拍摄商铺周围人流、建筑物等，帮助客户切实感受当地商业氛围，看到市场最真实的状况。
除了传统的买房服务外，丁长申还为客户提供了相当多的附加服务，比如，最近两个月，他帮助一位有改善性需求的60岁阿叔，卖掉了此前的房产，购入新的铺面；对于一些有综合考评、金融市场分析的客户，他也会联系公司内的专家团队进行专业对接。房产信息介绍、带看、市场环境分析......丁长申团队所提供的服务几乎覆盖了商业地产交易的各个环节，且每个环节都有专业人士负责，“专人专线”。
而更多的购房需求、更高的成交转化也成为房产主播手中的谈判砝码，让他们能够从开发商手中争取更多优惠。“接下来，我们计划继续细分内容板块，首先我们会理出深圳新兴或发展潜力较好的片区，进行实地探铺；其次，我们会从专业角度对深圳市场的铺面进行综合评估，将优势盘源与老铁们分享；最后，我们会推出避坑系列视频，帮助大家做好大宗交易的风险防范。”
王慧：直播让沟通“一对万”，房产获客不再是“老大难”
王慧原本并不从事房地产行业，而是经营服装门店。2014年，王慧经过细致调研，她盯上了当年发展势头强劲的房产行业，并成功面试进深圳中原。
尽管顺利迈出了第一步，但很快，问题也接踵而至，首先便是客源问题。
由于没有其他宣传渠道，刚入行的王慧需要通过发传单、打电话等方式进拓客，效率不高的同时，客户精准度也难以保证。
“我尝试过把房源卖点及电话印在迎宾带上、披在身上、站在地铁口发传单，打电话或在群聊里拓客时也经常会承受客户的负面情绪，在一段时间里我看到电话都打怵。”但好在，经过一次次尝试，王慧逐渐打开了心态，乘着当年良好的行业态势，她的业绩也随之不断提升，“到后面我每个月的业绩基本都是第一名，晋升成为了经理，最好时团队有20几个人”。
2020年，王慧和同事们的职业生涯也随着房地产市场起起伏伏，有人转行去开网约车、送外卖或进厂务工。
“干一行就爱一行，我想要继续做下去”，面对时代浪潮劈头打来，王慧决定继续坚守岗位，寻求突围之道。
“偶然间我发现，很多人喜欢在闲暇时刷短视频、看直播，那我们能不能也成为一个创作者，不去自己找客户，而是让更多有需求的客户来发现我们呢？”她决定尝试一下。
去年7月，有人向王慧推荐了“快手理想家”，“当时本想提升下自身技能再开始尝试做快手，但没想到年初公司便发了通知宣布与快手达成合作，鼓励我们做房产主播，当时很兴奋，觉得自己的尝试获得了公司支持，而且又有了专业老师和流量扶持，我肯定不会放过这个机会”。
买房痛点、买房注意事项......客户关注什么，王慧就分享什么，靠着专业的知识分享，她很快便积累了一批精准的购房群体，获客效率也大大提升，“现在我们跟进的几组客户，全部来源于快手直播”。
在她看来，只要把账号垂直度、专业度做好，目标城市里90%的客户和潜在客户就都能刷到账号视频、直播，获客更轻松。并且，在快手理想家做房产主的播获客范围更广，不受城市区域限制，一个短视频发出去就全国性的分发。
同时，王慧与客户的沟通也因为短视频和直播变得更加高效，“我们传统沟通方式几乎都是一对一，询问的人一多就忙得昏头转向，但现在我们可以搜集大家都关注的问题统一解答，一场直播就能同时为几千甚至上万客户答疑。”
而跟王慧获客效率一起增长的，还有客户们对她的信任。而信任，可以说是一个房产主播最为重要的“资产”。
“过往带看时我们都要打电话和客户确认衣服的颜色、发型等等，隔阂感很强，但现在，很多客户隔着大老远就会跟我打招呼，那种亲切感就像老朋友过来见个面，顺便聊聊房产，这种信任感只有靠短视频和直播才能建立起来。”
从每日为客源而发愁，到现在客源丰富，如今，王慧希望能将更多精力放在房源的选择和技能提升方面，将房产更真实的样子呈现给购房者，收获更多粉丝的认可。
房小茹：让内容成为最直接的“名片”，挖掘出更多确定性购房需求
在互联网内容平台上，带着数年房产中介经验转型成房产主播的人不少，而从模特这种和“房产”、“主播”都不搭边的行业跨行而来的却并不常见，房小茹便是其中一个。
身材高挑、气质清冷，房小茹的条件在模特行业内并不差，但日复一日机械式的拍摄工作，让房小茹少了几分来自事业的成就感。2020年，房小茹开始思索着换个行业闯闯。
“那时候互联网自媒体发展得很热闹，我就想自己是不是也可以。”时逢深圳中原布局自媒体矩阵，拓展网销部门，在朋友的介绍下，房小茹加入了深圳中原，开始尝试做新房的网销业务。“朋友觉得我的形象和性格都很适合，正巧我自己也对房产比较感兴趣。”
紧随着转行而来的第一个挑战，便是跨过房产行业的专业知识门槛。从小在深圳长大的房小茹对深圳的市区情况稔熟于心，但要亲自带客户看盘买房，还需要更多经验积累。“每天学习深圳的各种房产政策，多去跑房盘，多看项目笔记，自己明白是怎么一回事，才能向客户传递有用的信息，别人才会相信你。”
除了要有房产行业专业知识傍身，做新房的网销还对自媒体技能有着高要求。之前做模特时，房小茹只需要找准自己在镜头前的最佳姿态，而在做自媒体后，她渐渐掌握了从拍摄到文案再到直播的全部本领。
2021年，跟随着团队的布局，房小茹也就此进入了快手平台。在新的平台体系下，房小茹开始尝试融入快手生态。“从封面、文案、剪辑，都做了调整，内容也会结合快手站内的热点去做。”
为了能快速搭建人设，房小茹在内容运营中将自身独特的经历转化成身份标签。“用这样一个有特色的标签做出一个记忆点，让大家能快速记住我。”从口播视频开始，到探房视频，入驻快手两周后，房小茹开始了直播。
“我会和粉丝聊天，给他们讲解房产信息，也会有粉丝提出预算和需求，直接跟我沟通买房。”对于房小茹而n言，直播诚然是获客的重要场景，但“能把自己学到的房产知识分享给那些不懂房产的粉丝，帮他们免去因不懂房被坑的麻烦”，则是她作为房产主播的最大成就感。
慢慢的，房小茹发现，“房产行内人对于房产主播都挺看好的，开发商会邀请我们去接合作，肯定也是认可我们。客户来咨询我们，就是认可了我们的专业性。”
现在房小茹每周会直播4到5场，“目前为止，我在快手得到的流量是很多的，而且也有很多的客户来咨询，有很多粉丝感兴趣，他们会留言，跟你互动。”对比刚入行时“不懂房产、不懂自媒体”的她，现在房小茹已然成为一名成熟的房产主播，并在往一名资深房产主播的路上发展。
房产主播的出现，拉平了买房人和开发商之间的信息鸿沟，减少了信任内耗，提升了交易效率，让买房人得到更多优惠，也在悄悄改变着房产行业，让买卖市场更透明更规范。
据快手理想家平台公布的数据，截至2022年底，该平台已覆盖全国超67%的省份，深度合作城市超过70个，签约楼盘覆盖率超过50%，签约主播突破5000人，签约机构超60家。2022年，每日观看房产直播间人数超过2000万，每日观看房产短视频人数超过1亿，每日互动咨询次数超过39万，房产直播日均观看时长超过666万分钟。
“其实直播带货流行了好几年了，过去主要集中在高频消费品。房地产比较低频且高价，尽管过去很多人很想在这个领域里打通，但做的时候还是会遇到很多困难。”郑叔伦认为，购房者对直播买房了解不够、信心不足，是直播卖房当前的最大障碍。
所有他希望和快手平台合作，以两家公司的专业背书来保障购房者信心。“房产直播属于直播里最后一个门槛了，如果连房产都能卖，直播销售模式就可以说已经达到了更高的高度，我们跟快手是很想能够达到这个高度，一起改变行业销售模式。”
