记者/ 钟黛 编辑/ 谭璐

“领导说要裁我，招一个能做代建的。”就职于一家TOP20房企区域公司投拓岗的小艾对《21CBR》表示。

一年前，小艾还是在酒桌上、包间里谈下几十亿合作项目的“艾总”。2021年下半年开始，地产行业融资收紧，房企暂缓拿地，只求活下来。

小艾的公司也没钱拿地了。其所在的部门由十几个人裁到只剩下他和部门领导两个人。小艾的职责也由拍地变成卖项目，再变成谈代建业务。现在，领导想从外部招一个更为成熟的代建人才，带来更多业绩增量。

新形势下，房企由开发商转向服务商成为趋势。不少房企谋划代建业务：万科低调成立了代建公司；在3月的年度业绩会上，旭辉高管表示，公司的代建业务刚刚起步，相信未来能成为代建行业的重要一员。

在资本市场，代建也因为“轻资产，低杠杆，高利润率”等特性，成为关注点。在房企股价波动不断之际，“代建第一股”绿城管理（9979.HK）的股价却在半年内上涨超过50%。

当房企伤怀于“黑铁时代”，绿城管理CEO李军称，代建的“黄金时代”已来。

忽然火爆

在房地产代建中，业主方拥有土地，投入资金，项目的开发全过程由更具经验的代建方来承接。多数代建业务不注入资金，只输出服务与品牌。

招股书显示，“代建一哥”绿城管理的基础管理服务费为项目销售额的5%-8%，“代建二哥”中原建业的服务费为销售额的3.5%-6%。

在轻资产模式之下，代建公司的杠杆与负债水平较低，利润率更高。绿城管理的毛利率为46.39%，中原建业的净利率高达59.2%，而绿城中国和建业地产的毛利率分别只有18.1%和16.2%。

两年前，不少房企开始试水代建市场。据克而瑞报告的不完全统计，截至2020年7月，发展代建业务的品牌房企已超过30家。

克而瑞的报告指出，代建模式日益受到重视，主要原因在于地产行业的调整逐渐深入，土地成本高企以及融资环境收紧，导致房企资金压力上升。推进代建业务，可以应对激烈竞争，分散风险以及维持发展。

一位TOP3房企区域公司的财务人员对《21CBR》表示，正在积极学习代建知识。在他看来，代建吃力不讨好，自家公司原本不屑于去做，现在也放平心态，开始接触代建业务了。

今年以来，代建行业涌现了更多的需求。

一方面，去年下半年开始，房企拍地意愿低迷，大量城投公司入场托底。根据中指研究院的数据，2021年第三轮土拍中，深圳、无锡、广州、南京、苏州的当地城投公司是主要力量，参与率超过70%。

据易居研究院智库中心研究总监严跃进的粗略估算，去年城投公司在全国大概拿了2-3万幅土地，拿地后有寻求代建方面合作的需求。

另一方面，随着部分房企接连陷入财务困境，AMC和信托等金融机构被迫接盘地产项目。这些不良资产除了转手卖出，也可能委托代建方经营及销售。

中指院报告预计，2020-2024年国内的代建市场新订建筑面积将保持23.5%的增速，预计2024年行业的新订建筑面积达到约1.94亿平方米。

进入壁垒

新玩家加速涌入，而要分得一块代建的蛋糕并不容易，多位房企人士深有感触。

一方面，项目开发过程中的部分事项需要业主方拍板，代建方需要进行多轮沟通和协调，开发与销售周期较长。习惯了赚快钱、大钱的房企，赚不了这份慢钱、小钱。

前文提及供职于一家TOP20房企的小艾说，当下市场最主流的还是商业代建，政府代建和资本方代建的需求相对较少。商业代建的业主方主要是中小型房企，手中有地，但资金实力较弱，代建方可能需要垫资代建，或者为项目融资提供连带责任担保。

另一方面，如果业主方资金出问题，代建方也会受到牵连。

“我有个朋友经手的代建项目，因为业主方资金链断裂、工程烂尾，不仅拿不到代建费，还影响了品牌声誉，因为项目挂的是代建方的牌子。烂尾之后，政府就找代建的大房企。最后，朋友的公司被迫接盘了项目的全部股权。”小艾说，在业内，代建由“轻”变“重”的案例并不少见。

代建领域新玩家众多，但不是人人都能做好这门生意。

小艾认为，业主在挑选代建方的时候，最看重的是产品力以及品牌溢价。“房地产行业经过多年发展，单论开发能力，代建房企之间的差距可能没有想象中那么大。在品牌输出方面，可能只有绿城、仁恒、龙湖，有些溢价空间。此外，一些区域龙头房企也能凭借地方性的影响力，吃透一个区域的代建单子，比如河南建业。”

绿城发力

面对外部形势的变化，代建老大哥绿城管理正在发力。

早在2005年，绿城已涉足代建业务。2010年，绿城管理分拆成立。代建业务已成为绿城重要的业绩来源。

（来源：官网）

2016年，绿城代建业务贡献销售金额181亿元，总合同销售金额首次突破千亿元。2021年，绿城通过代建获取的销售金额达到843亿元，同比增长13%，占总合同销售金额的24%。

业绩报告显示，2021年，绿城管理实现营收22.432亿元，同比增长23.7%；归母净利润5.65亿元，同比增长31.9%；新拓代建项目的合约总建筑面积达2280万平方米，同比增长约21.9%；新拓代建项目代建费预估71.1亿元，同比增长约22.3%。

截至2021年底，绿城管理的代建项目数量为345个，合约项目总建筑面积8470万平方米，在建面积则同比增长8.7%至4400万平方米。

在国内中小开发商数量不断减少的情况下，绿城管理主动调整了客户群结构。2021年，绿城管理的合约总建筑面积中，政府委托以及国有企业的委托占比约60%，私营企业约占37%，金融机构占2.8%。

谈及未来的业务结构，绿城管理总裁李军称，绿城管理会保持政府代建业务的稳定增长，提高商业代建的合作要求，并重点拓展国有企业、城投公司的代建业务。同时，绿城管理也会拥抱涉房类的不良资产，拓展资本方代建业务。

（绿城管理总裁李军 来源：官方公众号）

绿城管理已与中国信达、东方资产达成战略合作，此外还签署了多个不良资产处置项目。

去年底，绿城管理宣布与中粮信托就江阴城南项目签署合作协议，绿城管理将为该项目提供资方代建服务。同时，绿城管理还参与了广西官塘投资发展有限公司破产后的重整计划。

李军表示，今后将吸收、整合更多的上下游企业，构建更大的轻资产平台和生态圈。

（文中小艾为化名）